Sales en acquisitie voor zzp'ers: verkoop jezelf met goede referenties

Opdrachten verwerven, opdrachten behouden. Je móet er aandacht aan besteden om je bestaan als zzp'er veilig te stellen. Het liefst structureel. Maar je hoeft geen 'sales-beest' te zijn voor succesvolle sales- en acquisitieactiviteiten. Belangrijkste tip: draag consistent uit waar je goed in bent en hoe je bestaande opdrachtgevers jouw werk ervaren.

In de beginnersfase van mijn freelance-bestaan belde ik een hoofdredacteur van een nieuw opgericht communicatiebureau. Ik verzamelde al mijn moed voor mijn telefonische 'pitch', waar hij meteen doorheen prikte. “Subjectieve perceptie”, zei hij, na mijn inleiding, waarin ik de groeiperspectieven van zijn bureau schetste. “Vertel liever waarom je belt en wat je kunt.” Dat het tóch tot een afspraak en samenwerking kwam, was eerder te danken aan zijn welwillendheid dan aan mijn verkooptalent.

Verkopen is uit de tijd - 5 praktische tips

Bellen voor een verkooppraatje? Ik vind het een gruwel. Maar gelukkig is 'verkopen' uit de tijd, volgens Daniëlle de Jonge, erkend expert in verkoopstrategieën en eigentijdse klantrelaties. 'Verkooppraatjes maken plaats voor menselijk contact, want de klant is geen pratende portemonnee', zegt ze en ze koppelt daar de volgende praktische tips aan:

• luister naar je gesprekspartner en verzamel relevante informatie;

• benadruk de voordelen die de klant ondervindt door met jou samen te werken;

• durf kennis te delen en door te verwijzen;

• zorg voor meerdere online en offline contactmomenten, zodat je bij anderen op het netvlies blijft staan;

• ga niet pushen, maar laat de beslissing aan de ander.

Tenzij je te boek staat als freelance sales professional, doen de meesten van ons sales en acquisitie er vooral naast, als een noodzakelijk kwaad. Heb je eenmaal een goede reputatie, dan komen nieuwe opdrachten meestal via  mond-tot-mondreclame. Die aanbevelingsfactor is goud waard, ook als je gericht acquisitieactiviteiten onderneemt.

Koopwaar zzp'ers: kennis, ervaring en enthousiasme

Het belangrijkste dat je te verkopen hebt, zijn je kennis, ervaring en enthousiasme. Maak dát goed zichtbaar. En laat vooral anderen voor je spreken. Zoals consumenten graag lezen wat anderen van een restaurant of modemerk vinden, zien bemiddelaars en recruiters of opdrachtgevers graag dat andere bedrijven goede ervaringen met je hebben. Referenties vormen het beste bewijs van je kwaliteiten en betrouwbaarheid.

Voor 'koud bellen' moet je in de wieg zijn gelegd. Het levert doorgaans weinig op, want mensen gaan niet op basis van één telefoontje met je in zee. Breekt het zweet je uit bij de gedachte aan recepties en fysieke netwerkbijeenkomsten? Begin er niet aan. Profileer je liever op vakinhoudelijke forums en bouw actief aan je online netwerk. Maar lég contacten. Een bekend salesgezegde luidt: 'zonder contact geen contract'. Vergeet vooral je bestaande klanten niet! Ook die houden van aandacht en loyale klanten zijn de bodem onder je zzp-bestaan.

Investeer in vertrouwen

Kies acquisitieactiviteiten die bij je passen en ga plan- en doelmatig te werk. Laat je van je beste kant zien, op je website, op voor jou relevante social media en op platforms die een rol spelen in het verbinden van experts en opdrachtgevers. Schrijf blogs, deel relevante berichten. Gebruik e-mail om de eerste contacten te leggen met potentiële opdrachtgevers, mits je de juiste naam van een relevante contactpersoon weet te achterhalen, en weet welk 'probleem' jij voor die klant kunt oplossen. Vergeet de 'harde verkooptechnieken' en investeer in vertrouwen.

Leg in al je presentaties, online contacten en gesprekken de nadruk op wat jij werkelijk voor de klant kunt betekenen. 'Gewoon' goed zijn in je vak is allang niet meer genoeg. Iedereen zoekt toegevoegde waarde en het is de kunst om dat op een authentieke manier zichtbaar te maken, het liefst onderbouwd met betrouwbare referenties. Sales- en relatiespecialist Daniëlle de Jonge, van wie ik enkele tips heb geleend, leende haar bedrijfsmotto van een bekende referentie, Albert Einstein:

Acquisitie, leuk om te doen of een noodzakelijk kwaad?