16 Valkuilen tijdens acquisitie

Acquisitie draait niet alleen om het verkopen van een dienst of product, maar ook om het opbouwen van relaties. En vooral om de behoeften en wensen van je potentiële opdrachtgever. Tijdens je acquisitieproces kun je in verschillende valkuilen trappen. We behandelden er al een aantal in De Freelance Acquisitie Accelerator | Van de Basics tot Next Level Acquisitie. In deze blog zetten we er nog meer op een rij, inclusief hoe ze te vermijden. 

In het kort 

Welke valkuilen wil je vermijden tijdens het doen van acquisitie als freelancer?  

• Onvoldoende netwerken of relaties opbouwen 
• Niet genoeg onderzoek doen naar je doelgroep 
• Onduidelijke positionering 
• Ondoorzichtige tarieven 
• Onvoldoende focus op je eigen marketing 
• Jezelf als ‘allrounder’ presenteren 
• Geen of slechte opvolging van leads 
• Je volledig richten op één opdrachtgever 
• Te veel gericht zijn op verkopen 
• Overmatig gebruik van vakjargon 
• Te agressief verkopen 
• Je laten leiden door angst voor afwijzing 
• Afwijzing persoonlijk opvatten 
• Te snel opgeven 
• Geen of slechte opvolging na afronden project 
• Geen regelmatige evaluatie van je acquisitieproces 

Veel freelancers nemen niet genoeg tijd om te netwerken, terwijl persoonlijke connecties vaak leiden tot waardevolle kansen. Concentreer je je bijvoorbeeld volledig op je huidige projecten en vergeet je te netwerken, dan merk je ineens dat je zonder werk zit als die projecten zijn afgerond. 

Plan dus tijd in je agenda in om te netwerken, zowel online als offline. Denk aan bijeenkomsten, evenementen, sociale media en forums gerelateerd aan je vakgebied. Hou ook contact met je bestaande opdrachtgevers. Stuur ze bijvoorbeeld updates over je werk, informeer naar hun behoeften, en toon interesse in hun bedrijf. 

Het binnenhalen van opdrachtgevers vereist meer dan alleen contact opnemen met mensen en hopen dat ze geïnteresseerd zijn in je diensten. Je moet onderzoek doen naar potentiële opdrachtgevers, hun behoeften begrijpen en bedenken hoe je hen waarde kunt bieden. Door je niet voldoende voor te bereiden, kun je belangrijke kansen missen. Stel je een marketingplan samen zonder echt te begrijpen wie je opdrachtgevers zijn, dan kun je onmogelijk doelgericht aan marketing doen.  

Voer dus marktonderzoek uit om inzicht te krijgen in wie je opdrachtgevers zijn, wat hun behoeften zijn en waar je ze kunt bereiken. Neem niet aan dat alle bedrijven in een bepaalde sector dezelfde behoeften hebben, want elke opdrachtgever is uniek. Probeer daarom individuele behoeften en uitdagingen te begrijpen en bied oplossingen op maat aan. 

Zorg dat je waardepropositie duidelijk is. Bied je een breed scala aan diensten aan en communiceer je dit allemaal in je marketing, dan zien potentiële opdrachtgevers niet duidelijk wat je specialiteit is. Stel daarom je Unique Selling Points (USP’s) vast.  

Hoe je dit doet, behandelen we onder andere in de blog Next Level Acquisitie. Zorg dat deze USP’s duidelijk naar voren komen in je communicatie. Gebruik niet te veel vakjargon - zoals technische termen - in je communicatie. Zorg dat potentiële opdrachtgevers je communicatie als eenvoudig en helder ervaren.  

Het niet vermelden van tarieven op je website of in je voorstellen kan leiden tot verwarring of wantrouwen bij potentiële opdrachtgevers. Wees dus transparant en duidelijk over je prijzen. Dit helpt niet alleen om vertrouwen op te bouwen, maar kan ook tijd besparen door opdrachtgevers te filteren die niet bereid zijn om je tarieven te betalen.  

Zijn je tarieven onduidelijk of complex, dan kunnen opdrachtgevers mogelijk extra kosten over het hoofd zien. Ook hiervoor geldt: houd je tariefstelling zo eenvoudig en duidelijk mogelijk. Vermijd verborgen kosten en leg alle kostenposten helder uit.  

Zonder voldoende marketinginspanningen blijft je aanbod onopgemerkt, ook al is het nog zo goed. Het negeren van je eigen marketing kan dus leiden tot gemiste kansen en een lagere conversie van prospects naar daadwerkelijke opdrachtgevers.  

Vertrouw niet te veel op mond-tot-mondreclame en zie je eigen marketing daarom als een noodzakelijke investering in je bedrijf. Zorg voor een diverse marketingmix. Maak tijd vrij om je website bij te werken, social media te beheren, blogs te schrijven, netwerkevenementen bij te wonen, enzovoort.  

Je zou kunnen denken dat het goed is om jezelf als 'allrounder' op de markt te brengen om zo veel mogelijk opdrachtgevers te bereiken. Maar dit zorgt ervoor dat je jouw unieke waarde verliest, omdat het aanbieden van een breed scala aan diensten je aanbod vaag en onduidelijk maakt.  

Er zijn verschillende manieren om je te onderscheiden. Je kunt je specialiseren en richten op een specifieke niche. Zo kun je als grafisch ontwerper bijvoorbeeld een specialisatie hebben in duurzaam verpakkingsontwerp. Hiermee bedien je een specifieke niche en onderscheid je je van de concurrentie.  

Ook als generalist kun je waarde toevoegen. Bijvoorbeeld doordat je het vermogen hebt om over verschillende gebieden heen te kijken, verbanden te leggen tussen verschillende disciplines en de grotere, overkoepelende uitdagingen van een project te begrijpen. Je wordt dan gezien als een ‘bruggenbouwer’, iemand die verschillende specialismen kan samenbrengen en coördineren. 

In een wereld waarin projecten steeds complexer worden en vaak overlap hebben tussen verschillende disciplines kan jouw breedte van kennis en ervaring zeer waardevol zijn. Als je je als generalist positioneert, communiceer dan wel duidelijk waar jouw kracht ligt. Bijvoorbeeld: ‘Ik ben een generalist in grafisch ontwerp, met een sterke focus op duurzaamheid en milieu.’ Zo geef je jouw algemene vaardigheden een unieke draai, waardoor je nog steeds opvalt. 

Vergeet niet om contact te houden na een eerste gesprek, en denk niet dat een potentiële opdrachtgever geen interesse heeft als hij of zij niet meteen reageert. Maak een systeem om leads te volgen en op te volgen. Dit kan zo eenvoudig zijn als een spreadsheet of een meer complex Customer Relationship Management (CRM)-systeem. Volg je een gesprek niet op, dan kan het zijn dat een potentiële opdrachtgever zich onbelangrijk voelt.  

Laat in een opvolgmail altijd zien dat je de tijd en het gesprek hebt gewaardeerd. Geef aan dat je beschikbaar bent voor verdere vragen en herhaal belangrijke punten of volgende stappen uit het gesprek. Zo laat je zien dat je de samenwerking serieus neemt, wat de kans op een succesvolle deal vergroot. Geen reactie op een eerste e-mail? Stuur gerust een opvolgmail. Dit kan vaak het verschil maken tussen het wel of niet krijgen van een opdracht.

Als je slechts één bron van inkomsten hebt, dan maakt je dat - financieel - kwetsbaar. Want wat als die ene opdrachtgever wegvalt of de relatie verandert? Je bouwt bovendien geen portfolio op als je niet aan verschillende projecten werkt. Terwijl dat juist aantrekkelijk is voor potentiële opdrachtgevers, omdat het je vaardigheden, ervaring en flexibiliteit toont.  

Blijven hangen in slechts één project stelt je ook minder bloot aan nieuwe ideeën, werkwijzen en trends in je vakgebied, wat je professionele groei en concurrentiepositie op langere termijn beïnvloedt. Zorg daarom voor een gezonde diversiteit in je opdrachtgeversbestand. Dit doe je door ook tijd en energie te investeren in het aantrekken van nieuwe opdrachtgevers en open te staan voor nieuwe mogelijkheden. 

Ja, je wilt uiteindelijk je diensten verkopen, maar acquisitie draait niet alleen daarom. Het gaat ook om het opbouwen van relaties en vooral om welk probleem je voor de potentiële opdrachtgever oplost. Goede verkoop is dan ook vaak meer luisteren dan praten. Praat jij alleen maar over je eigen producten en diensten, dan verlies je de behoeften en wensen van de opdrachtgever uit het oog. 

Focus daarom op het opbouwen van relaties en het begrijpen van de opdrachtgever. Stel vragen om achter diens behoeften en wensen te komen. Dan pas kun je een oplossing aanbieden die aan die behoeften en wensen voldoet. Bied waarde, ook als je daar niet direct iets voor terugkrijgt. Dit leidt op lange termijn tot betere resultaten dan alleen maar proberen te verkopen. 

We stipten het al even aan onder punt 3. Het kan verleidelijk zijn om vakjargon te gebruiken om zo je deskundigheid te demonstreren bij potentiële opdrachtgevers, maar dit kan hen ook in de war brengen of zelfs afschrikken. Het kan namelijk overkomen als arrogant of ontoegankelijk.  

Zorg ervoor dat je altijd eenvoudig en duidelijk communiceert over je aanbod. Dat is tenslotte jouw specialisatie, niet die van de opdrachtgever. Toon je deskundigheid door je werk en resultaten, niet door het gebruik van jargon. Wees benaderbaar en bereid om dingen op een begrijpelijke manier uit te leggen. 

Wees assertief in je verkoopbenadering, maar pas op dat je niet te agressief wordt. Dit kan potentiële opdrachtgevers afschrikken. Als je bijvoorbeeld een opdrachtgever pusht om een beslissing te nemen voordat diegene er klaar voor is, dan leidt dat tot irritatie en kan het ervoor zorgen dat je een potentiële deal verliest. Dat geldt ook voor het constant sturen van verkoopgerichte berichten. 

Luister dus goed naar de behoeften van je potentiële opdrachtgever en zorg ervoor dat je een oplossing biedt die daarop aansluit. Geef diegene de tijd om een beslissing te nemen. Bied waardevolle content aan je opdrachtgevers aan. Denk aan blogs, casestudy’s, of tutorials. Dit helpt om vertrouwen te bouwen en je expertise te tonen zonder te agressief te zijn in je verkoopstrategie. 

Angst is een slechte raadgever, ook tijdens het acquisitieproces als freelancer. Het weerhoudt je ervan om proactief te zijn in je benadering van potentiële opdrachtgevers en kan je zelfs terughoudend maken om te reageren op potentiële kansen. Het kan je beletten om risico's te nemen die noodzakelijk zijn om je bedrijf te laten groeien. Het leidt vaak ook tot te veel concessies doen aan de wensen van een opdrachtgever, uit angst om een klus te verliezen. Dit beïnvloedt je vermogen om effectief te onderhandelen. 

Herinner jezelf eraan dat afwijzing een normaal onderdeel is van het acquisitieproces. Elke ‘nee’ brengt je een stap dichter bij een ‘ja’. Probeer je mindset te veranderen en afwijzingen te zien als leermomenten. Heb vertrouwen in de waarde die je biedt en wees bereid om je tarieven uit te leggen en te verdedigen.  

Afwijzing kan lastig en demotiverend zijn en leiden tot minder zelfvertrouwen. En hoe verleidelijk is het dan om te stoppen met het benaderen van nieuwe potentiële opdrachtgevers…? Als je echter na een afwijzing van een potentiële - ideale - opdrachtgever direct alle communicatie stopt, dan sluit je jezelf af van waardevolle kansen om te leren en je acquisitievaardigheden te verbeteren. 

Zie afwijzing als een onderdeel van het acquisitieproces en niet als een persoonlijke mislukking. Stop de communicatie niet, maar vraag om feedback. Het is een kans om te leren wat je in het vervolg beter kunt doen en dus cruciaal voor groei en verbetering. Analyseer wat er fout ging en probeer je strategie aan te passen. Blijf actief in je zoektocht naar nieuwe opdrachtgevers. En wees vooral niet bang om te blijven experimenteren, nieuwe dingen uit te proberen in je verkoopstrategie.  

Acquisitie is vaak een kwestie van een lange adem hebben en doorzettingsvermogen. Soms moet je meerdere pogingen doen voordat je een potentiële klant overtuigt. Het is dus belangrijk dat je niet te snel opgeeft. Afwijzingen en tegenslagen zijn onderdeel van het proces. Zie ze als leermomenten, in plaats van redenen om te stoppen. 

Bovendien is het belangrijk om te onthouden dat het opbouwen van relaties tijd kost. Je investeert niet alleen in een enkele verkoop, maar in een langetermijnrelatie. Elke interactie -  hoe klein ook - kan bijdragen aan het opbouwen van vertrouwen en het vestigen van je reputatie, waardoor je uiteindelijk je acquisitiedoelen kunt bereiken. Blijf proberen en hou vol! 

Als je na het afronden van een project geen contact meer opneemt met de opdrachtgever, dan loop je misschien herhalingsopdrachten mis. Of waardevolle feedback, een review, aanbevelingen of verwijzingen naar een volgende opdrachtgever. 

Houd de communicatie open met je opdrachtgevers. Maak een plan voor de opvolging na het project. Dat kan een eenvoudige e-mail zijn om te bedanken voor de samenwerking en te informeren naar mogelijke toekomstige behoeften. Maak er een gewoonte van om na elk project om feedback te vragen. Dit kan je waardevolle inzichten geven en helpt je om je diensten te verbeteren. Ook voor het vragen om een review die je bijvoorbeeld op je website wilt plaatsen is dit een uitstekend moment! 

Acquisitie is een dynamisch proces dat moet worden aangepast en verfijnd op basis van je ervaringen, markttrends en feedback van opdrachtgevers. Volg je altijd dezelfde acquisitiestrategie en evalueer je deze niet regelmatig, dan kun je vastlopen in onproductieve gewoonten en kansen mislopen. Je leert dan niet van je fouten. 

Maak daarom regelmatig tijd om je acquisitieproces te evalueren. Kijk naar wat goed werkt, wat verbeterd kan worden en pas je strategie daarop aan. Neem ook negatieve feedback erin mee. Zie het als een kans om te leren en te groeien. Probeer te begrijpen wat er mis ging en maak een plan om deze problemen in de toekomst te voorkomen. 

Meer weten over effectieve acquisitie als freelancer? 

Je weet nu welke valkuilen je moet vermijden tijdens je acquisitieproces. En - belangrijker nog - hoe het dan wel aan te pakken. Je weet nu dat afwijzing een kans is om van te leren en je het niet hoeft op te vatten als een persoonlijke mislukking. En dat je met elke ‘nee’ dichter bij een ‘ja’ komt! Meer weten over acquisitie als freelancer? Check dan onze gids De Freelance Acquisitie Accelerator | Van de Basics tot Next Level Acquisitie. We wensen je veel succes met het vinden van nieuwe opdrachten. Met meer dan 50.000 opdrachten per jaar helpt Freelance.nl je graag op weg!