Met deze tips pak je het snel weer op: acquisitie deel 3
Vandaag in deel 3 van onze acquisitiereeks besteden we aandacht aan het (opnieuw) oppakken van acquireren nadat dit een langere tijd niet nodig is geweest. Deel 2 nog niet gelezen? Lees eerst deel 2.
Je bent een door de wol geverfde freelancer. Door de jaren heen heb je een stabiele klantenportefeuille opgebouwd. Aan acquisitie doe je niet echt, want het werk komt als vanzelf uit je netwerk naar voren. Toch zie je dat, als gevolg van de coronacrisis, het aantal opdrachten afneemt, terwijl jij vooral op zoek was naar extra werk. Hoe pak je het acquireren dan eenvoudig opnieuw op?
Zet social media in als slimme marketingtool
Misschien ben je als systeemarchitect actief en niet direct een fan van sociale media. Of vind je als jurist dat dit niet tot je vakgebied hoort. Toch is de eerste stap naar new business, de stap naar zichtbaar zijn.
Zorg dat men weet dat je er bent door interessante berichten te delen. Moeten we allemaal voor de camera staan om een spetterende vlog op te nemen? Nee, zeker niet. Maar een inhoudelijk sterk geschreven stuk over je expertise waar jij in uitblinkt of over dat succesvol afgeronde project kan zomaar die mooie opdracht opleveren. Praat als jurist bijvoorbeeld over de gevolgen van de coronacrisis voor de contracten met medewerkers en deel als informatie analist een verhaal over de nieuwe analysemogelijkheden als gevolg van innovatieve AI-software.
Maar ook eenvoudigweg korte berichten delen waarin je de ontwikkelingen binnen je vak beschrijft die interessant zijn voor jouw doelgroep werkt. Ook het delen van behaalde resultaten (uiteraard altijd in overleg met je opdrachtgever), het reposten van artikelen van andere specialisten uit de markt, voorzien van een opmerking van jouw zijde is zinvol. En ook zoiets praktisch als laten weten dat je weer beschikbaar bent na het afronden van een opdracht is slim.
Segmenteer je klantenbestand
Voor sommige opdrachtgevers doe je ongemerkt wat minder moeite. Soms is dat vanwege de langdurige samenwerking, waardoor het gevoel ontstaat dat die klant toch wel blijft. Of omdat een klant zo weinig bijdraagt aan je omzet dat deze nauwelijks interessant voor je is.
Je klantenbestand segmenteren doe je in 3 eenvoudige stappen
- Deel je klanten in op basis van gelijke kenmerken. Kies bijvoorbeeld voor de segmenten actieve klanten, passieve klanten en ex-klanten. Of ga voor een benadering per branche, bijvoorbeeld management, finance en ict.
- Bepaal je benaderwijze. Benader je klanten via een nieuwsbrief, de sociale media, of via persoonlijke e-mailmarketing. Pas je boodschap en beeldmateriaal aan op het segment van die klant.
- Ga voor de juiste frequentie. De ene klant (bijvoorbeeld die maandelijks terugkerende relatie) kun je elke 2 weken benaderen, terwijl de andere (bijvoorbeeld de ex-klant) optimaal bediend wordt bij een kort berichtje per kwartaal. Maar ook oprechte, kleine attenties zoals een kaartje bij een verhuizing of een felicitatie bij de geboorte van een kind horen hierbij.
Stof je klantenbestand af en ga met energie het gesprek aan: wie weet ben je net op tijd met het behouden van die langdurige relatie die, zonder dat jij het wist, in gesprek was met de concurrent. Of die ogenschijnlijk onbeduidende opdrachtgever heeft net een enorme aanbesteding gewonnen, waar hij graag jouw expertise voor inzet.
Dit is acquireren binnen je bestaande portefeuille en dat is soms een kwestie van laaghangend fruit plukken. Fruit dat zomaar bij je collega-freelancer had kunnen eindigen als jij geen actie had ondernomen…
Investeer in je relatiebeheer
We weten allemaal dat direct verkopen averechts werkt. Weersta dus ook de neiging om dit wel te gaan doen als het even wat minder gaat. Blijf je authentieke verhaal vertellen. Behoud je geduld, steek energie in het bouwen aan de relatie en vertrouw op jezelf. Dit wordt gemakkelijker als je meerdere lijntjes uit hebt staan.
Denk maar eens terug aan de momenten dat je 'nee' moest zeggen tegen nieuwe opdrachten, omdat je werkweek meer dan vol zat. Straal dat zelfvertrouwen ook uit als het wat minder gaat, dat werkt aanlokkelijk voor opdrachtgevers. Net zoals iemand die overduidelijk zeeën van tijd heeft niet echt aantrekkelijk overkomt.
Investeren in je relaties doe je door opdrachtgevers structureel te spreken. Voor de een is dat wekelijks en voor de ander tweewekelijks of maandelijks. Dit zorgt er ook voor dat je aangehaakt blijft na het succesvol afronden van een opdracht, omdat je top of mind bij de opdrachtgever blijft.
Doe belangrijke taken eerst voor optimaal resultaat
Een van de mooie dingen van freelancen, is de vrijheid om je eigen tijd in te delen. We herkennen allemaal het gevoel van flow, op die dagen dat alles wat je aanpakt lijkt te lukken. Het is vooral op de momenten dat er weinig mooie opdrachten op je planning staan, dat je je tijd zinvol moet besteden en je kwaliteiten moet gebruiken.
De verleiding om te verslappen is soms groot. Terwijl juist dit de periodes zijn waarin je je dit niet kunt permitteren. Ga actief op zoek naar nieuwe opdrachten op platforms, binnen je netwerk of bij oude opdrachtgevers. Zoek contact met recruiters, bekijk de website van grote organisaties, informeer bij collega-freelancers naar hoe zij het aanpakken, deel je kennis en besef dat je vandaag nog kunt beginnen met deze acties.
Deze periode leent zich ook voor actief werken aan je persoonlijke en professionele ontwikkeling. En voor je het weet komt die ene mooie opdracht op je pad. Zorg ook goed voor jezelf: beweeg, ga op tijd naar bed en eet gezond. Dan houd je je energie op peil.
Profileer jezelf als specialist
Je hoort vaak dat focus op een bepaalde dienst onmisbaar is om succesvol te zijn. En dat klopt inderdaad, iemand die een beetje van alles weet wordt minder snel ingeschakeld dan die ene specialist.
Maar wanneer je vanuit je vak ook nog in een bepaalde nichemarkt opereert, dan ben je wel kwetsbaar. We hebben het allemaal gezien toen het coronavirus onze samenleving overnam.
Probeer daarom altijd een plan B te hebben. Dat doe je bijvoorbeeld door je, vanuit je ene specialisme, op verschillende branches te richten. Marktontwikkeling noemen we dat. Ben je als interim manager gericht op banken in de financiële sector? Probeer ook eens of verzekeringsmaatschappijen of accountantskantoren open staan voor je business. Kiezen voor marktontwikkeling vraagt om een proactieve aanpak.
Of zet in op productontwikkeling of diversificatie. Dat geef je concreet vorm door nieuwe producten te bedenken of extra opties binnen je huidige producten- of dienstenassortiment aan te bieden. Daarmee zet je in op upsell bij je bestaande klanten.
En even helemáál terug naar de basis: weet je überhaupt wel wat je specialisme is? Twijfel je? Ga dan terug naar de tekentafel, schrijf het uit en bouw vanaf daar je basis verder uit. Het is belangrijk dat je verhaal consistent is, zodat opdrachtgevers je in een duidelijke hoek qua specialisme kunnen plaatsen. Misschien heeft het niet je eerste voorkeur, maar een plan B geeft je dus wel rust én meer acquisitiemogelijkheden.
Op 3 september verschijnt ons laatste blog in deze serie. In deel 4 ontmoet je Freek en beschrijven we een dag uit het leven van deze ervaren freelancer.