Actieve acquisitie biedt ervaren freelancers inkomenszekerheid
Vandaag in deel 2 van onze acquisitiereeks gaan we dieper in op wat jij als ervaren freelancer kunt doen om in tijden van crisis toch een vaste inkomstenstroom te behouden. Maar sla zeker deel 1 niet over.
Je bent een freelancer met enkele jaren ervaring. Het aantal opdrachten loopt lekker, maar het groeit niet echt. Eigenlijk ben je wel op zoek naar wat meer zekerheid. Maar hoe creëer je nu meer werkgelegenheid voor jezelf? Dat begint met slimme acquisitie. En zó pak je dat aan.
Vergroot je klantenkring
Je zult niet de eerste freelancer zijn die ongemerkt afhankelijk is geworden van een grote opdrachtgever. In het begin is het prettig om op die manier te werken, maar uiteindelijk vormt het een risico. Want wat gebeurt er met je omzet als die ene opdrachtgever zich terugtrekt? Of als jij besluit dat het tarief niet meer passend is?
Dat omzethiaat heb je niet zomaar ingevuld. Zorg daarom, ook na je opstartperiode, voor een spreiding van klanten in je portefeuille. Houd maandelijks bij hoeveel procent een bepaalde klant uitmaakt van je totale omzet. Wordt dit percentage te hoog? Stuur dan gericht bij en start met acquireren, zodat je je inkomenszekerheid behoudt.
Werk met een abonnement
Je ziet in de markt steeds meer abonnementsvormen ontstaan. Niet zo gek ook, want dit geeft een continue inkomstenstroom. Denk aan de it'er die voor een vast bedrag per maand beschikbaar is om snel en vakkundig je problemen op te lossen, de jurist die een abonnement op juridische hulp verkoopt of de tekstschrijver die structureel blogs verzorgt. Door met een abonnementsvorm te werken vergroot je je inkomenszekerheid en blijf je weg van de klanten die af en toe voor een laag bedrag iets van je afnemen.
Investeer in je huidige relaties
Er zijn tal van freelancers die volop acquireren. Ze zijn online regelmatig zichtbaar, delen hun successen en bezoeken de juiste bijeenkomsten om nieuwe business op te doen. Wat ze, in het heetst van de strijd, nog weleens willen vergeten, is het beheer van hun bestaande relaties. Daardoor groeit hun portfolio niet echt, omdat er aan de voorkant twee nieuwe klanten worden binnengehaald, terwijl er aan de achterkant drie bestaande relaties verdwijnen.
Besteed, vóór alles, aandacht aan je trouwe klanten. Zij hebben al iets bij je gekocht en hebben vertrouwen in jou als freelancer getoond. Hen wil je koesteren. Door aandacht aan je klanten te besteden komen ze vaker terug, kun je inzetten op het verhogen van het offertebedrag per opdracht én krijg je kans om de relatie steeds veder te versterken. Dat moet je met die nieuwe klant nog maar 'even' voor elkaar zien te krijgen. Een trouwe klant draagt actief bij aan (inkomens)zekerheid binnen jouw ondernemerschap.
Blijf on top of mind
In vervolg op het vorige punt: hoe doe je dat dan, die relatie beheren? Je kunt toch elke week bellen en om werk vragen? Maar het beheren van je relaties gaat niet alleen om commercie. Het gaat in eerste instantie om het bouwen aan de band. Daar zijn veel mogelijkheden voor.
Een goede manier om in contact te blijven met je vaste klanten is regelmatig updates te geven over vakinhoudelijke onderwerpen op bijvoorbeeld LinkedIn, zo blijf je op het netvlies van je relaties. Ook kun je overwegen om een gepersonaliseerde nieuwsbrief te versturen. Dat kan bijvoorbeeld via een gratis tool als Mailchimp. Je maakt er in een mum van tijd een template in je huisstijl. Stel een lijst van klanten of prospects samen, voeg een afbeelding toe en schrijf een relevante tekst. Bijvoorbeeld over een ontwikkeling in de markt die belangrijk is voor jouw doelgroep. Of over een oplossing die je voorbij zag komen. Zolang je maar authentiek communiceert en niet verkoopt. Relatiebeheer draait om waarde toevoegen, dan gaan klanten je meer waarderen en komt die verkoop vanzelf.
Heb lef: houd vast aan je uurtarief
In tijden van crisis, of als het vanwege andere redenen even rustiger is binnen je bedrijf, ben je misschien geneigd om je uurtarief te verlagen. Dat is begrijpelijk, maar toch niet aan te raden. Je hebt je uurtarief immers niet zomaar vastgesteld. Daar zit een berekening achter waarin je vaste en je variabele kosten meegenomen zijn. En je sociale zekerheid, zoals een arbeidsongeschiktheidsverzekering en je pensioenopbouw. Wanneer je verlaagt, dan kom je tekort. Natuurlijk is het verleidelijk en denk je soms 'dan maar voor wat minder, anders heb ik niets.'
Realiseer je dat er áltijd weer een volgende klant komt, en bedenk ook dat het moeilijk is om weer naar je oude tarieven te gaan wanneer je eenmaal een korting hebt gegeven. In het ergste geval komt je geloofwaardigheid in het gedrang. Heb je klanten die structureel over de prijs beginnen? Kijk dan kritisch naar je doelgroep: richt je je met je aanbod op de juiste partijen? Of kun je beter op zoek naar een markt waar meer budget beschikbaar is zodat jij ruimte krijgt om je kwaliteit te laten zien.
Bereid je volgende stap voor
Wanneer een opdracht is afgerond, stuur je een factuur, bedank je nog eens voor de fijne samenwerking en dan… Dan valt het bij sommige freelancers stil. Denk altijd na over de volgende stap: die klant waar je een mooi logo voor ontwikkeld hebt, wil misschien zijn hele huisstijl wel herzien. En die relatie waar je een mooie app voor hebt gebouwd, heeft misschien ook nog een verouderde website. Bouw je aanbod altijd om naar een voordeel voor de klant: die verouderde website kost klanten, en alleen een logo zonder complete huisstijl komt niet professioneel genoeg over.
Inkomenszekerheid is niet vandaag of morgen geregeld. Maar met bovenstaande tips kom je een heel eind. Inkomenszekerheid en freelancen gaan best samen, als je het maar doordacht organiseert. Begin alvast goed door te kijken naar mooie opdrachten van kwalitatieve opdrachtgevers binnen jouw vakgebied
Op 6 augustus gaan we in deel 3 van de reeks acquisitie in op hoe jij als freelancer acquisitie weer makkelijk op kunt pakken na dit een lange tijd niet gedaan te hebben.