Account based marketing inzetten als freelance marketeer
Waar product en prijs vroeger je grootste troeven waren in het overtuigen van klanten, draait het ook in de B2B-markt steeds meer om betrokkenheid. Account based marketing (ABM) is een marketingstrategie waarbij de focus ligt op een kleine groep belangrijke klanten. Manage jij een mooi sales- of marketingproject en wil je een grote verbeterslag maken op het gebied van B2B leadgeneratie? In dit artikel geven we je nieuwe inzichten en gerichte tips.
Wat is account based marketing?
Account based marketing is een gerichte benadering van B2B-marketing, waarbij de focus ligt op je belangrijkste zakelijke potenties. Dit zijn waardevolle (potentiële) opdrachtgevers die worden gebruikt als doelaccount: persona’s waarop de strategie verder wordt bepaald en uitgerold. Hiervoor ontwikkel je gepersonaliseerde campagnes, die zijn gebaseerd op de specifieke kenmerken en behoeften van deze opdrachtgevers.
Het doel van ABM is om een geïntegreerde aanpas tussen marketing en sales te bewerkstelligen. Marketing bereidt de lead voor, door de juiste content via het juiste medium aan de juiste DMU (Decision Making Units) te tonen, en hier vervolgens een conversie uit te halen. Dit wordt een MQL (Marketing Qualified Lead) genoemd.
Vervolgens wordt lead nurturing toegepast, ook door de afdeling marketing. Lead nurturing is het routine- en procesmatig 'voeden' van de lead.
De MQL wordt dan een SQL (Sales Qualified Lead). Dit is een lead die voldoende potentie heeft om door een sales agent te worden opgepakt voor de laatste stap in de buyer funnel: de deal sluiten.
Het is een complexere marketingaanpak met een duidelijke focus. Het grote voordeel van account based marketing is dat je je focust op een kleine, maar zeer relevante groep klanten. Dit biedt de mogelijkheid om diep en gedetailleerd in de mogelijkheden te duiken en om meer werk, en dus meer inkomsten, uit minder opdrachtgevers te halen doordat je gepersonaliseerde berichten en content voor doelaccounts maakt. Door je focus op deze leads te leggen, met de meeste potentie en het grootste budget, verspil je minder tijd en kosten aan kleine en minder waardevolle leads.
Wat kun je als freelancer met account based marketing?
Account based marketing is een grote en complexe strategie, geschikt voor middelgrote en grote bedrijven. Als freelancer pas je het niet toe voor je eigen acquisitie, daar is het simpelweg te intensief voor.
Voor freelance marketeers, bijvoorbeeld freelance marketing managers en B2B marketeers, is deze strategie wel erg waardevol bij het genereren van kwalitatieve leads voor een opdrachtgever. Manage jij tijdelijk een mooi sales- of marketingteam en wil je een grote verbeterslag maken op het gebied van leadgeneratie? Dan kan account based marketing je hierbij helpen.
Leestip: Trends in zzp-marketing: wat is ruis en wat is bruikbaar?
Een praktijkvoorbeeld
ABM is een ideale mix van marketing en sales. Als je het goed aanpakt combineer je hiermee het beste uit 2 werelden. Je gebruikt de data van je doelaccounts en stemt je marketingstrategie hier op af. Op die manier speel je volledig in op de behoeften van deze opdrachtgevers. Maar hoe pas je dit toe? We leggen het uit aan de hand van een praktijkvoorbeeld.
Danny is als B2B marketeer ingehuurd door een groothandel voor horecabedrijven. Zijn opdrachtgever wil nieuwe waardevolle leads binnenhalen en de klandizie hiermee uitbreiden. Om dit te realiseren doet Danny een onderzoek naar ‘de grote jongens’ in de markt. Dit kunnen bestaande afnemers zijn, die op basis van in het verleden behaalde resultaten veel potentie hebben, maar ook bedrijven die nog geen klant zijn van zijn opdrachtgever maar wel waardevolle spelers in de markt.
Om zijn marketing- en salesstrategie te bepalen, duikt Danny in de eigenschappen en statistieken van deze doelaccounts. Hij onderzoekt waar hun behoeften liggen, op welke kanalen hij deze bedrijven bereikt, wie de DMU’s zijn en wat de juiste contentvorm en tone of voice is.
Met deze gegevens, stemt hij zijn marketingstrategie vervolgens volledig af op de behoeften van zijn doelaccounts. Hij ontwikkelt campagnes die hierop inspelen en target precies de juiste doelgroep. Hiermee wordt zijn effort en doelgroep kleiner, maar de kans op interactie en kwalitatieve leads groter.
Gerichte ABM campagnes
Er zijn verschillende campagnes die geschikt zijn voor ABM. We geven 3 concrete voorbeelden en gerichte tips om je creatief proces te funnelen richting relevante leads.
1. Betaalde campagnes
Betaalde campagnes hebben veel potentie bij het bereiken van specifieke doelaccounts. Denk aan Google Ads en socialmediacampagnes. Dit soort kanalen bieden uitgebreide targetingmogelijkheden, waarmee je je doelgroep zelf tot in de puntjes bepaalt en je focust op een handje vol waardevolle B2B-klanten, in plaats van breed te adverteren. Daarnaast bieden platformen als Google, LinkedIn en Facebook ook een scala aan mogelijkheden wat betreft je contentvorm. Hiermee stem je ook je boodschap specifiek af op de behoeften van de grote spelers in de markt.
Wil je meer lezen over het hoe en waarom achter online leadgeneratie? Zo krijg je als freelancer meer social media leads.
2. Direct mail
In een tijd waarin iedereen wordt overladen met onpersoonlijke nieuwsbrieven, onderscheid je jezelf met een persoonlijke boodschap. Direct mail is een vorm van direct marketing, waarin je je persoonlijk richt tot de ontvanger. Dit kan in de vorm van een e-mailbericht, maar ook een persoonlijke post via socialmediakanalen. Je stemt de inhoud af op zaken die spelen bij je doelaccounts en speelt hiermee direct in op vragen en behoeften bij de opdrachtgevers.
Om even terug te komen op ons praktijkvoorbeeld: stel dat Danny heeft ontdekt dat zijn doelaccounts allemaal behoefte hebben aan meer automatisering binnen het inkoopproces, dan kan hij een direct mail maken waarin hij laat zien dat zijn opdrachtgever in deze behoefte voorziet. Bij direct mail is het essentieel dat je de DMU’s bereikt. Dit is een groep mensen die onderdeel uitmaken van de besluitvorming rondom aankopen.
3. Webinars
Webinars lenen zich perfect voor het delen van gerichte kennis. Ook hiervoor gebruik je data om in te spelen op de behoeften van je doelaccounts. Je stemt de informatie die je deelt hierop af en geeft bijvoorbeeld een webinar over het digitaliseren van je inkoopproces. Met gerichte targeting nodig je waardevolle DMU’s uit om jouw webinar te volgen. Hiermee laat je zien dat jij de kennis die zij zoeken in huis hebt en vergroot je de kans op het binnenhalen van waardevolle klanten.
Account based marketing inzetten als freelance marketeer
Bij account based marketing ligt je focus op de meest waardevolle leads. Je haalt hiermee meer rendabele uren uit minder klanten en werkt doelgericht aan waardevolle acquisitie. Het zorgt voor een ideale wisselwerking tussen marketing en sales en vergroot je kansen op succes.
Meer weten over succesvolle marketingstrategieën voor zzp’ers? Zo maak je in 6 stappen een succesvolle B2B contentstrategie als freelancer.